Deja de Vender. Empieza a Influenciar. Es una orden.., del mercado.

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Deja de Vender. Empieza a Influenciar. Es una orden.., del mercado.

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Lamento decirlo tan claramente pero vender o vendedor, hoy, “no mola”. Es lo que ocurre con toda actividad o rol que se degenera en sus prácticas, por sus malas práctica.

“me está vendiendo una moto”: en la calle significa que alguien me está engañando

“este vende hielo a los esquimales”: significa que alguien es capaz de hacer que otro compre de forma inconsciente o en base a estímulos indirectos algo que no necesita.

El puesto de trabajo “vendedor” no se suele presentar directamente en las ofertas de trabajo. Soy Vendedor no viste, no es así como se presenta un profesional. Y se utilizan eufemismos: comercial -actualmente, también deteriorado-, responsable de expansión, etc.

Sin embargo, la venta es la actividad clave de toda compañía en nuestro sistema económico. Como tantas otras actividades y conceptos, a fuerza de usarlas de forma indiscriminada, y del uso de prácticas más que inadecuadas, “VENDER” goza de gran desprestigio.

DEJA DE VENDER.-

Sí. Ya. Ahora. Para Siempre. Tú, seas quien seas.

La “venta” (tal y como has aprendido a hacerla) es una acción del pasado. Hablar de ventas implica un gran desenfoque estratégico y operacional: foco en la empresa y sus productos. Vender está demasiado cerca de Vencer. Y es aquí donde radica su mala prensa.

La venta es la forma de “conquista” del S.XX. Y si lo piensas bien, su diseño, el entrenamiento de los profesionales, y las formas de presentarse en el mercado se aproximan mucho a la estrategia militar, a la acción de guerra. Y, como en toda guerra, hay vencedores y vencidos [vendedores y vendidos -permíteme el juego de palabras-]. Es una relación de desigualdad.

Siempre me han llamado la atención dos comentarios:

  • Del cliente: me han vendido… como expresión de que me han engañado.
  • Del vendedor: le puede sacar más… como expresión de que el resultado de la venta no ha sido totalmente satisfactoria para sus intereses.

La frase completa es: Deja de Vender como hasta ahora. 

EMPIEZA A INFLUENCIAR.-

Sí. Ya. Ahora. Para siempre. Tú, seas quien seas.

Puedes convertirte en Influencers. Es la forma de relación actual y de futuro que la empresa debe establecer con sus clientes. Estamos en el S. XXI y las cosas han cambiado. Las reglas de juego han cambiado porque el juego en sí es diferente.

Ahora el protagonista es el comprador. Alguien que puede no necesitarte a ti. Que puede tener acceso a más información que tú. Que puede decidir establecer interconexiones en las que tú puedes no estar.

La empresa de hoy y del futuro es la que trabaja la INFLUENCIA. Influenciar implica ponerse en plano de igualdad con el cliente. Influenciar significa comprender y aceptar que el cliente es adulto y libre en su toma de decisión. Influenciar requiere entrenamiento para saber inspirar a la compra, no imponerla con más o menos sofisticación. Influenciar es poner el foco en el cliente, y establecer una relación desde un franco interés por sus necesidades y expectativas.

Un cliente -o un mercado- al que no se quiere conquistar, sino enamorar. Al que no llamamos para que venga (publicidad push) sino al que vamos para que nos llame (publicidad pull).

Tienes distintas opciones:

  • La defensa numantina de las formas de hacer del pasado. En el fondo sabes que no es el camino.
  • Imitar a tu competencia para intentar sobrevivir. Puede resultar fácil a corto plazo, pero más pronto que tarde, te cansarás.
  • Formar parte de quienes definen y consiguen tener éxito. Has de aprender, pero sólo depende de ti.

Si la tercera opción te parece interesante, busca la próxima edición de la Ruta Influencers.

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