Deja de Vender. Empieza a Influenciar. Nuevo Paradigma

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Deja de Vender. Empieza a Influenciar. Nuevo Paradigma

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Lamento decirlo tan claramente pero vender o vendedor, hoy, “no mola”. Es lo que ocurre con toda actividad o rol que se degenera en sus prácticas.

“me está vendiendo una moto”: en la calle significa que alguien me está engañando

“este vende hielo a los esquimales”: significa que alguien es capaz de hacer que otro compre de forma inconsciente o en base a estímulos indirectos algo que no necesita

El puesto de trabajo “vendedor” no se suele presentar directamente. Soy Vendedor no viste. Y se utilizan eufemismos: comercial -actualmente, también deteriorado-, responsable de expansión, etc.

Sin embargo, la venta es la actividad clave de toda compañía en nuestro sistema económico. Como tantas otras actividades, la generalización de prácticas inadecuadas y abusivas la han desprestigiado.  “VENDER” no goza de buena fama.

La pregunta es ¿se puede no vender?

DEJA DE VENDER.-

Sí. Ya. Ahora. Para Siempre. Tú, seas quien seas. La “venta” (tal y como has aprendido a hacerla, como la has ejercicio hasta hoy) es una acción del pasado. Hablar de ventas implica un gran desenfoque estratégico y operacional: foco en la empresa y en sus productos. Vender está demasiado cerca de Vencer. Y es aquí donde radica su mala prensa.

La venta es la forma de “conquista” del S.XX. Y si lo piensas bien, su diseño, el entrenamiento de los profesionales, y las formas de presentarse en el mercado se aproximan mucho a la estrategia militar, a la acción de guerra, a la conquista de territorios. Y, como en toda guerra, hay vencedores y vencidos [vendedores y vendidos -permíteme el juego de palabras-]. Es una relación de desigualdad.

EMPIEZA A INFLUENCIAR.-

Sí. Ya. Ahora. Para siempre. Tú, seas quien seas, puedes convertirte en Influencers. Es la forma de relación actual y de futuro que la empresa debe establecer con el cliente. Estamos en el S. XXI y las cosas han cambiado. Las reglas de juego han cambiado porque el juego en sí es diferente.

Ahora el protagonista es el comprador. Alguien que puede no necesitarte a ti. Que puede tener acceso a más información que tú. Que pude decidir establecer interconexiones en las que tú puedes no estar.

La empresa de hoy y del futuro es la que trabaja la INFLUENCIA.

Influenciar implica ponerse en plano de igualdad con el cliente.

Influenciar significa comprender que el cliente es adulto y libre en su toma de decisión.

Influenciar implica aceptar que de lo que se trata es de inspirar a la compra, no imponerla con más o menos sofisticación de marketing o pura charlatanería.

Influenciar es poner el foco en el cliente, y compartir el interés por sus necesidades y expectativas.

Un cliente -o un mercado- al que no se quiere conquistar, sino enamorar. Al que no llamamos para que venga (publicidad push) sino con el que nos comunicamos para que nos llame (publicidad pull).

Tienes distintas opciones:

  • La defensa numantina de las formas de hacer del pasado.
  • Aprender de tu competencia nuevas formas de jugar.
  • Formar parte de quienes diseñan el juego.

Si la tercera opción te parece interesante, busca la próxima edición de la Ruta Influencers.

 

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